Самый основной и очевидный способ слушать клиентов - это разговаривать с ними. Все компании должны поддерживать программы, в рамках которых сотрудники беседуют с клиентами, а затем записывают то, что они говорят о продукте или услуге. Компания должна иметь четкое представление о том, кто является ее идеальным клиентом, и формировать свое ценностное предложение таким образом, чтобы оно было привлекательным для этого клиента. Компания должна определить ключевые демографические характеристики, такие как возраст, соотношение одиноких и семейных людей или уровень дохода, а затем разработать свое ценностное предложение так, чтобы оно было адресовано именно этому целевому рынку. Оно относится к воспринимаемым преимуществам, которые должны быть получены в контексте цены. Действие, совершаемое в данном случае, традиционно является покупкой, но может быть и регистрацией, голосованием или посещением, а стоимость относится к тому, чем клиент должен пожертвовать, чтобы получить желаемую выгоду, например, деньгами, данными, временем, знаниями.
- Несколько компаний открывают для себя такую стратегию, как правило, возвращаясь к простой цели - созданию ценности для клиента.
- Майкл Лэннинг - выпускник офиса McKinsey в Атланте, а Эдвард Майклс - директор офиса в Атланте.
- Проблема с бизнес-ценностью заключается в том, что во многих случаях, когда мы продаем продукт группе пользователей, которые видят в нем большую ценность, они не могут донести эту ценность до лица, принимающего экономические решения, например, финансового директора.
- Постоянный анализ отзывов покупателей и сбор данных помогут Вам определить, какие преимущества привлекают клиентов.
- Консультант по стартапам, цифровой маркетолог, путешественник и филомат.
Покупатель, который готов заплатить $300 за эталонный продукт, должен быть готов заплатить $300 + $650, или $950, за Ваш продукт. Это и есть "экономическая ценность для покупателя", за которую модель и получила свое название. EVC составляет ровно $950, как показано в Примере 2, и, грубо говоря, именно такую цену Вы могли бы выставить покупателю, если бы захотели. В действительности, в примере, показанном на рисунке, взимание полной стоимости $950 за Ваш продукт оставит покупателя совершенно безразличным между эталонным продуктом и Вашим. Поэтому, возможно, Вы захотите брать несколько меньше, чем $950 - скажем, $825 или $850.
Покупатели не возвращают пирожные и не оставляют о них хороших отзывов. Это показывает, что по цене 2$ за штуку покупатель может получить или не получить реальную ценность, которую он или она воспринимает. https://1investing.in/ перед покупкой. Слухи о продукте, а также восприятие продукта в обществе также определяют потребительскую ценность, которую получает продукт.
Имея под рукой массу вариантов покупок, покупатели ищут компании, которые постоянно предоставляют ценность. Концепция ценности жизненно важна для любого маркетолога, поскольку любой товар или услуга могут быть проданы только в том случае, если клиент получает от них определенную ценность. Следовательно, сам маркетинг определяется как создание, передача и предоставление ценности. Когда Вас оценивают по ценности, Вы не хотите, чтобы покупатели зацикливались на проблемах, которые не отражают качество Вашего продукта или услуги. Если Ваша платежная система медленная или сложная в использовании, покупатели, скорее всего, сосредоточатся на этом, а не на Вашем замечательном предложении.
Некоторые исследователи выражают эту идею потребительской ценности не как разницу, а как соотношение этих двух факторов.[5] В любом случае, необходимо понимать, что покупатели не оценивают эти факторы по отдельности. Они оценивают их с учетом своих ожиданий и конкуренции. Третий элемент ценностного предложения охватывает то, как компания удовлетворяет индивидуальные потребности или желания своих клиентов. Этот элемент направлен на то, чтобы затронуть эмоции покупателей и установить отношения, которые, как мы надеемся, вызовут постоянную лояльность к бренду.
Выяснение причин, по которым покупатели приходят к Вашему бренду, в частности, поможет Вам лучше адаптировать Ваши продукты и услуги для новой аудитории. Это также может помочь укрепить доверие и заставить существующих клиентов покупать больше. Оправдать ожидания и превзойти их в плане опыта, качества, обслуживания и многого другого гораздо проще, когда Вы знаете, какой стандарт Вам предъявляют и чего именно ожидают Ваши клиенты. Воспринимаемая ценность всегда должна превосходить стоимость Вашего товара или услуги.
Ценность¹ - это ценность Вашего товара или услуги в глазах Вашего покупателя. Ценность² и цена² одинаковы для следующей лучшей альтернативы от Вашего конкурента. Бизнес-ценность - это главное соображение для пользователя решения. Что эти инвестиции могут сделать для организации и как они могут повысить производительность, эффективность и результативность для тех, кто использует это решение. Даже те, кто убежден в этой ценности, могут столкнуться с препятствиями, когда они пытаются донести эту ценность до высшего руководства. Проблема с бизнес-ценностью заключается в том, что во многих случаях, когда мы продаем решение группе пользователей, которые видят в нем большую ценность, они не могут донести эту ценность до лица, принимающего экономические решения, например, финансового директора.
Цена универсальна - приобретение Вашего товара или услуги обойдется каждому покупателю в одну и ту же сумму. Но стоимость будет разной для каждого покупателя, потому что она включает в себя очень много переменных, в том числе и клиента компоненты потребительской ценности Опыт. Клиентская ценность - это дополнительная выгода, которую покупатель получает от потребления продукта после оплаты. Термин "ценность" означает выгоду, которую покупатель получает от продукта.
Агенты могут просматривать историю каждого взаимодействия клиента с компанией - включая прошлые покупки и запросы в службу поддержки - и даже видеть его недавнюю активность в Интернете и корзине. Кроме того, можно легко перевести клиента на другого агента или продолжить разговор по другому каналу. Они также хотят, чтобы продукт или услуга, которые они покупают, решали их проблемы или потребности.
Драйверы потребительской ценности
В то время деловая культура Соединенных Штатов была одержима Японией и основанной на соперничестве моделью конкуренции, которая, по-видимому, и привела эту страну к мировому лидерству. В книге "Возвращаясь к стратегии" Охмае ставит под сомнение мудрость единоличного внимания к соперничеству и структуре отрасли. Однако то, что действительно ценят потребители, может быть трудно определить и психологически сложно. Как команды лидеров могут активно управлять ценностью или разрабатывать способы предоставления большего ее количества, будь то функциональные (экономия времени, снижение затрат) или эмоциональные (снижение тревожности, развлечение)?
Но на самом деле они могут находиться как выше, так и ниже, в результате таких факторов, как государственное регулирование, несовершенство знаний покупателей о своих возможностях и другие отклонения от идеальных рыночных условий. Как правило, продукты, расположенные ниже линии, со временем теряют долю рынка, а те, что выше - выигрывают, поскольку покупатели предпочитают продукты, которые дают им больше пользы за их деньги. Чтобы выявить определенные сегменты, которые получают завышенную или заниженную стоимость, иногда полезно изобразить сегменты покупателей разными пузырьками на одном графике. Все клиенты компании должны получать от сделки значительно больше выгоды, чем им предлагается заплатить.
Собирайте отзывы и прислушивайтесь к мнению клиентов
Бизнес больше не может контролировать поведение покупателя; он может только влиять на него с помощью различных видов деятельности. Как только это будет сделано, он сможет использовать факторы ценности, чтобы повлиять на решение покупателей о покупке. Понимание 30 элементов ценности для потребителей может помочь компаниям получить преимущество. Используйте искусственный интеллект в обслуживании клиентов, чтобы улучшить опыт Ваших клиентов и сотрудников.
Потребительская ценность: определение, измерение и стратегия
Выявив группы людей с общими ценностями, Вы сможете начать создавать продукты и сообщения, которые будут находить отклик. Ваша внутренняя цепочка, состоящая из поиска поставщиков, операций, процессов, продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, вносит свой вклад в создание ценности. Все эти компоненты прямо или косвенно влияют на Ваших клиентов, формируя их представление о Вас. Эти важнейшие уроки помогают нескольким японским компаниям увидеть выход из ложной дихотомии между дешевыми Hyundai и дорогими BMW.
Хорошее исследование в области потребительской ценности означает, что нужно перестать разговаривать с клиентом - разговаривать с помощью дисплеев, рекламы и/или веб-сайта. Это означает, что человек всегда открыт для того, чтобы внимательно выслушать VOC. Активное слушание на службе лучшего определения потребительской ценности означает, что человек всегда открыт для вопроса о том, как Ваш бизнес может лучше решить проблемы конкретных клиентов. Роберт понимал, что ресторан был таким же ребенком для его отца, как и он сам и его сестра. Он знал, что если он обратится к отцу со своими идеями относительно расширения Frank's All-American BarBeQue, ему придется очень тщательно продумать варианты и предложения, которые он представит отцу.
Это разница между выгодой (суммой материальных и нематериальных выгод) и стоимостью. Потребительская ценность зависит от трех факторов - качества, сервиса и цены. Ценность продукта увеличивается с ростом его качества и сервиса, поскольку выгоды возрастают. С другой стороны, ценность снижается с ростом цены, поскольку в этом случае увеличиваются затраты.
Другими словами, Вы хотите уступить покупателям только столько ценности, чтобы заставить их перейти на Ваш продукт, но не больше. Самая сложная часть построения карты "цена-ценность" - это оценка ценности продукта для среднего покупателя. Часто, обладая общими знаниями об отрасли и проведя скромный анализ, Вы можете прийти к числу, которое достаточно близко, чтобы выделить важные стратегические вопросы.
English 
Русский